在下沉市場開出3000家店的內衣品牌

都市麗人在中國1800個縣城，靠著均價不過180元的內衣，都市麗人正悄無聲息地攻占年輕女性的衣櫥。

重新定位于大眾消費品，瞄準下沉市場，讓這家老牌內衣公司的業績有了明顯改善。

如果從國內內衣市場競爭格局來看，高端品牌所在的百貨市場輕微上升、電商品牌整體下滑，都市麗人代表的大眾品牌呈上升趨勢。

都市麗人扭虧為盈源自企業戰略的調整。近三年來，董事長兼CEO鄭耀南攜創始團隊回歸后，對企業內部進行大刀闊斧的改革。從企業內部的人員，外部供應商合作，再到加盟商管理，全盤調整都市麗人。

事實證明，都市麗人的重新定位符合當下消費周期。在消費疲軟下，大眾消費品更能扛住經濟周期，開始呈上升狀態。開線下門店是零售品牌的目標，下沉市場則始終是國內加盟品牌最大的客戶來源。

2023年上半年，都市麗人新開門店數量為423家，同比增加了一倍。而都市麗人的4250家店鋪中，三四五線城市的下沉市場店鋪占到了73%。

下沉的效果是，都市麗人縣城店實現基本盈利。

都市麗人董事長鄭耀南在媒體參與的采訪中表示，這源自于幾個方面的改革，最顯而易見的是品牌下沉后，性價比產品具備競爭優勢?！叭奈寰€城市，街頭店鋪多為白牌和地方傳統品牌。對都市麗人來說，這是個空白市場?！?/p>

事實上，下沉策略對于都市麗人來說還是減負解壓?！斑^去都市麗人用補貼的形式進入一二線城市開店，在電商平臺投廣告費?！编嵰显谪攬髸媳硎?，減少這些費用后，2023年上半年度，都市麗人的經營費用同比降低了1.1億元，因此凈利潤也得到了提升。

吸取過去虧損的經驗，都市麗人還對加盟商管理模式做了重新梳理。譬如說將加盟商原來的期貨訂貨模式轉為現貨模式；一年4個季度的訂貨會改為2個季度；只允許加盟商定60%的貨品，剩下40%貨品由總部根據當季銷售補貨等等。

過往都市麗人的加盟商賣不出貨，就會囤貨、打折。如此循環，不僅不賺錢，降低毛利，還會影響到加盟品牌力。因此從2022年下半年開始，都市麗人開始使用B2B補貨訂貨運營平臺，總部40%的貨品管理權限后，加盟店囤貨減少。財報數據顯示，都市麗人的毛利水平達到了47.4%。

未來三年，都市麗人還將持續下沉市場策略。都市麗人將先從廣東、山東、河南、四川、重慶五個人口大省突破，目標是每個省1000家店。目前，廣東已經有500家門店，河南300家。具體到今年下半年，還會再開400-500家店鋪，

具體到縣城，都市麗人將中國的1800個縣城分為大縣、中縣、小縣。都市麗人預計人口大縣開到8-10家店，譬如河南蘭考，江西泰和；中縣開5家，小縣再開3家。

在每一個縣城中，都市麗人對加盟商的開店實力有了新要求。這位加盟商必須開到3-5家店，一家大型購物中心的旗艦店，n家加盟店及1家特賣店清尾貨。

這也是為規避過往加盟商龐大而散的情況。鄭耀南解釋，“1+N+特”下沉策略是旗艦店品牌引流、n家加盟店盈利、特賣店囤貨清貨，如此閉環能夠鞏固加盟商在下沉市場的市場地位。

不再追逐購物中心，將高端市場讓給歐迪芬，轉移下沉的都市麗人開始穩中向上。在經濟下行周期，都市麗人不僅越來越掙錢，也給消費品牌們提供了另一種解決方案。